Sales begint waar marketing faalt

Onlangs volgde ik een masterclass ‘Excelleren in Sales’ op het HAN, waar mij de vraag werd gesteld: Wat is het verschil tussen sales en marketing? Als digital advisor bij SGNM ben ik dagelijk bezig met beide en zie ik wel degelijk onderscheid. Maar ik zie ook veel overlap, waardoor ik het lastig vind om mijn vinger op de zere plek te leggen. Tijdens de uitleg over het verschil tussen marketing en sales werd de volgende triggerende uitspraak gedaan: ‘Sales begint waar marketing faalt’. Hiermee kan ik het (verschil) eindelijk goed toelichten.

‍Laat ik het toelichten aan de hand van een vis voorbeeld. Als een marketeer en sales-adviseur gaan vissen, stappen zij vol goede moed (en als je een goed team hebt: met research) op de boot. De marketeer gooit meerdere hengels uit op verschillende plekken. Hij test op welke plek ze het meeste ‘beet’ hebben. Op de succesvolle plekken worden meerdere hengels uitgegooid voor zoveel mogelijk resultaat. Bij beet komt de sales-adviseur pas in actie. Hij selecteert de grootste vissen waarbij het haakje het stevigst bevestigd is. Bij deze vissen is de meeste kans op het grootste succes. De sales-adviseur gaat individueel per vis het gevecht aan en hengelt deze binnen. Dit is misschien een plat voorbeeld, maar het geeft duidelijk het verschil weer.

Hoe beter de marketeer en de sales op elkaar zijn ingespeeld, hoe groter de kans van slagen. De uitspraak sales begint waar marketing faalt zou bij dit voorbeeld dus onjuist zijn. Sales is namelijk het verlengde van de inspanningen die marketing verricht.

Marketing en sales hebben hetzelfde doel: verkopen. Want vertaal het woord sales maar eens.. precies! verkopen. Marketing en sales zijn hetzelfde. Het verschil zit hem in de manier waarop een vis (potentiële klant) benaderd wordt. Waar marketeers een grote groep benaderen, doen salesmensen dit op de man. Sales is daarbij dus eigenlijk een dure maar vaak onmisbare marketingvorm in een verkoopproces.

Als een marketeer het net op de juiste manier en op de juiste plek uitgooit, waardoor de vissen geen kant meer op kunnen.. dan is sales overbodig en klopt de uitspraak. Dan is de marketing zo goed dat sales nooit hoeft te beginnen. Maar volgens mij zijn er slechts tientallen bedrijven te noemen die deze gouden visplek telkens weer kunnen vinden. Want als je zo’n plek eenmaal vindt, zijn er altijd kapers op de kust.