%20(1).png)
Business to business marketing gaat de laatste jaren met name over digitalisering en innovatie van bedrijven. Uit verschillende grootschalige onderzoeken blijkt dat ‘digitalisering’ en ‘innovatie’ steevast de meest genoemde onderwerpen zijn die op de agenda staan van het management van middelgrote en grote bedrijven.
Business to business marketing gaat de laatste jaren met name over digitalisering en innovatie van bedrijven. Uit verschillende grootschalige onderzoeken blijkt dat ‘digitalisering’ en ‘innovatie’ steevast de meest genoemde onderwerpen zijn die op de agenda staan van het management van middelgrote en grote bedrijven.
Dat lijkt misschien op het eerste oog geen opvallende constatering uit al die onderzoeken. Zeker als je kijkt naar de snelheid waarmee technologische ontwikkelingen elkaar opvolgen en de laatste jaren hele industrieën en markten op zijn kop zetten. Of als je ziet hoe businessmodellen veranderen en bedrijven die jarenlang succesvol zijn geweest ogenschijnlijk in een relatief korte tijd in de problemen komen. Des te opvallender is het dat met name in veel business to business gedreven bedrijven maar gepraat blijft worden en dat er in de praktijk nog nauwelijks écht serieus werk gemaakt wordt van digitalisering en innovatie. Vooral als het gaat om digitalisering en innovatie die betrekking heeft op de wijze waarop producten en diensten bij klanten in de zakelijke markt voor het voetlicht gebracht worden. En daarom in dit artikel 6 belangrijke redenen waarom je als bedrijf gericht op de zakelijke markt juist nu aan de gang moet met business to business marketing.
Heb je het over ‘digitalisering’ en ‘innovatie’, dan wordt er al snel gedacht aan de producten en diensten die een bedrijf voert. Of je nu in de maakindustrie zit, een dienstverlener bent of een handelsbedrijf: zonder vernieuwing van je producten en diensten verandert je concurrentiepositie. Daar zullen niet veel mensen het mee oneens zijn. Maar: digitalisering en innovatie hebben niet alleen betrekking op de producten en diensten zelf maar zeker ook op de manier waarop deze onder de aandacht gebracht worden van klanten. En juist daar doen zich misschien wel de meest spectaculaire verschuivingen voor. Denk bijvoorbeeld maar eens aan de explosieve groei van het aantal zakelijke webshops. Wie had pak ‘m beet een jaar of 15 geleden gedacht dat grondstoffen, materialen, producten, onderdelen, componenten etc. voor de zakelijke markt tegenwoordig zo massaal online worden gepromoot en ook besteld? En het einde lijkt nog lang niet in zicht: de zakelijke markt krijgt steeds meer trekken van de consumentenmarkt en daarnaast: de technologie schrijdt voort. Denk bij dit laatste bijvoorbeeld maar eens aan het ‘Internet of things’ (IoT), waarbij geautomatiseerde systemen zelf bestellingen plaatsen en inkopen bij systemen van leveranciers, op basis van data, zonder dat daar nog een menselijke hand aan te pas komt. Dat is in sommige markten inmiddels al geen innovatie meer.
Ook zakelijke kopers verwachten tegenwoordig het gemak dat ze online hun spullen kunnen bestellen; liefst 24/7 en vanaf elke willekeurige plaats en op elke denkbare manier, via tablet, telefoon of PC. Eventueel via volledig geautomatiseerde systemen. Net zoals bij privé aankopen. Bij bedrijven die dergelijke digitale mogelijkheden onvoldoende of zelfs helemaal niet bieden komt vroeger of later de klantrelatie onder druk, al dan niet versneld, omdat je concurrenten dergelijke mogelijkheden wél bieden. B-to-b marketing biedt de instrumenten om de klant te helpen op het moment, de plaats en manier waarop hij dat wil.
De meeste bedrijven van enige omvang in de zakelijke markt hadden traditioneel een salesteam met binnendienst- en buitendienstmedewerkers. Het zal bij de meeste bedrijven niet nieuw zijn, dat het steeds moeilijker wordt om bij de klant aan tafel te komen. De klant heeft vaak geen tijd en is naarstig op zoek naar andere manieren om sneller en vaak ook beter geholpen te worden. Daarnaast is het in stand houden van een complete binnendienstafdeling voor veel bedrijven een kostbare aangelegenheid. Daar komt nog bij dat het tegenwoordig ook nog eens niet zo heel eenvoudig is om aan kwalitatief goed commercieel personeel te komen voor de bezetting van een binnendienst en een buitendienst. Allemaal redenen waarom verkoopteams kleiner worden en in een hoog tempo steeds meer bedrijven kiezen voor de inzet van nieuwe digitale mogelijkheden (online marketing, chatbots, kunstmatige intelligentie etc). Deze vereenvoudigen en ondersteunen het werk van de salesafdeling, zodat met minder mensen meer werk verzet kan worden op een hoger kwaliteitsniveau. En dat geeft een concurrentievoordeel.
De tijd dat een handvol vakbladen en beurzen genoeg was om in contact te kunnen komen met alle relevante klanten in een branche is voorbij. Het aantal mogelijkheden om zicht te krijgen op potentiële klanten is ondertussen oneindig groot geworden. Met duizenden concurrerende websites, een explosie aan grootschalige maar vaker nog specifieke kleinschalige vak-events, een stortvloed aan concurrerende digitale nieuwsbrieven, bedrijfsbladen etc. is het steeds moeilijker om effectief je klant te bereiken. Maak je als bedrijf in de zakelijke markt geen goed afgewogen en onderbouwde keuze uit alle mogelijkheden, dan raak je je positie op een gegeven moment kwijt in het gevecht om de aandacht van de klant. Zeker als je je realiseert dat uit onderzoeken ook blijkt dat de loyaliteit van veel klanten niet meer vanzelfsprekend in stand blijft en telkens opnieuw verdiend moet worden. Het zal vanuit dit oogpunt geen betoog hoeven dat kwalitatieve business to business marketing, gebaseerd op een goed onderbouwde strategie ook daarom relevanter is dan ooit.
Waar voorheen de vertegenwoordiger, het vakblad en de beurs de manier waren om met een zakelijke klant in contact te komen, is het internet tegenwoordig dé dominante factor. Tegenwoordig zeker ook in business to business markten, waar in de regel aankoopprocessen langer en complexer zijn!
Hoewel de feitelijke en uiteindelijke aankoop vaak nog steeds via persoonlijk contact tot stand komt, oriënteert de zakelijke klant zich online, brengt online alternatieven in kaart en weegt online alternatieven tegen elkaar af. Bedrijven op de zakelijke markt die in dit oriëntatie- en afwegingsproces geen rol spelen omdat ze online geen positie hebben missen daardoor de klant. Daarom geldt voor business to business marketing: volg de klant. Dat betekent: zorg voor een stevige digitale positie en ga daar zitten waar de klant is. Online data-analyses via Google kunnen heel feitelijk in beeld brengen welke aspecten van je producten of diensten online dan aan bod moeten komen. Omdat Google heel nauwkeurig deze klantdata registreert en voor business tot business marketing doeleinden toegankelijk maakt.
Het internet maakt markten transparant. Via Google kun je online als klant immers vrijwel alles vinden over een bedrijf waar je in wilt kopen. En dat maakt dat leveranciers voor een inkopend bedrijf steeds makkelijker te vergelijken zijn. Veel bedrijven realiseren zich dit niet en besteden online nauwelijks aandacht aan de vraag hoe ze zich met name online op een echt onderscheidende manier kunnen profileren ten opzichte van hun concurrenten. Een gerichte online business to business marketing strategie zorgt ervoor dat dit onderscheidend vermogen wordt bepaald en op de juiste wijze gebruikt in de profilering, zodat een online zoekende klant overtuigd wordt om voor jouw bedrijf te kiezen.
Het bovenstaande maakt duidelijk dat business tot business marketing van grote invloed is op de manier waarop producten en diensten bij zakelijke klanten onder de aandacht gebracht worden. Maar business to business marketing heeft meer te bieden. Marketing en technologie groeien snel naar elkaar toe. De combinatie van marketing, data en kunstmatige intelligentie maken nieuwe verdienmodellen en nieuwe producten, diensten en andere innovaties mogelijk.
Heb je vragen over bovenstaande gegevens of ben je benieuwd wat SGNM voor jouw B2B-marketing kan betekenen? Neem dan gerust contact op.
.jpg)
Blijf op de hoogte van belangrijke onderwerpen met inzichten uit onze onderzoeken en ervaringen.
